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售楼王的故事
http://www.575zj.com    编辑:浙江575房产网    发布时间:2013-11-06 12:18:59    浏览次数:2408
一年卖出近4亿的29岁售楼王的成功特质,您具备了吗?


        “不漂亮是我的优势”


        方晓庆,一个29岁的北京女孩,从外表看,很难把她和2009年北京“售楼王”联系起来。1.60米的身高,并不苗条的身段,一张不容易被记住的脸,严肃的黑色工作服……她在金碧辉煌的售楼大厅里,一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿,卖出了天文数字的业绩——2009年,经她手出售的楼房总价值3.8亿元。方晓庆这段时间成了名人。人们好奇她的售楼秘诀。而她只是说,“我不喜欢把成绩归结到运气上。一两次可以说运气好,我每次都卖掉了,怎么能说只凭运气?”在方晓庆看来,真诚、勤奋、耐心,才是获得客户认可的法宝。


        不能看人下菜


        和其他售楼人员喜欢频繁跳槽不同,方晓庆做这行8年,只干过两家公司。“之前的和现在的。圈里人说售楼小姐换地方是家常便饭,像我这样的太罕见了。”方晓庆说自己也不是刻意而为,只是业绩一直不错,而且她从不羡慕别人换了地方,比自己挣钱多,自然就做得长久。(不频繁变换职业,坚持在一个地方“挖井取水”。)


        方晓庆2002年毕业于北京林业大学,刚毕业时,她根本没想到自己会成为售楼小姐。“那时的同学一出校门,心里都奔着当公务员或者去大企业,不仅要找专业对口企业,还要判断企业发展潜力,但我没这么多想法”。方晓庆学的是计算机网络,却进了一家大兴的房地产公司当文员,“那会儿每天对着电脑,很枯燥,而销售部都是年轻人,成天说说笑笑,我特别羡慕,就申请转去做销售。”(相对于好多大学生,不一定在那个职业方向上就能找到发展空间,关键是要放平心态,踏实做事,敢于实践,这样才可能逐步找准方向,发展自己。很多成功者都是这样的经历。)


        开始,销售总监并不看好方晓庆。她自己也承认:“第一眼看我什么感觉?挺有亲和力吧,但我不是一个特别突出的人,看上去也不精明。那时一张娃娃脸,老总就觉得我是小孩儿,能把房子卖出去吗?”(客户对娃娃脸的人往往是有好感的,特别是还具有亲和力时,客户更不会设防;同时在客户面前不要显得很精明。这是销售的第一步:快速建立与客户的信任关系。)给方晓庆做培训的老销售,也不看好她。一次培训课的间歇,小姑娘们都凑在一起聊天,忽然进来一位穿着睡衣的中年妇女,销售人员看她穿着普通,根本不像买房的,都懒得动弹。经理看到没人招呼,便叫方晓庆:“你去招呼一下客人,就当是练手,找找感觉。”方晓庆心想:“不管人家买不买房子,进来了都是公司的客户,就得认真招待。”她热情地迎上去,陪着那位妇女四处看,耐心地听她问长问短。“最后她竟然一口气买了3套!”(做业务准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户分类对待的,必须建立所有进门的都是你的客户的理念。)还没上岗,方晓庆就拿下了一个大单,“连我自己都不敢相信,不过从那以后,我也牢牢记住了一个道理,销售人员一定不能挑客户,绝不能看人下菜,很多有实力的客户穿得都特普通,很低调,从外表上根本判断不出来。”这样的例子方晓庆屡见不鲜:“我有一个客户,非常有钱,但穿得很随便。他告诉我,以前去看房子,每次售楼小姐都不怎么搭理他。后来发现他有实力,就变得特别热情,拼命招呼,他很反感,干脆不买了。最后这个人也在我们这里买了3套。因为他被歧视惯了,遇到我们热情招待他,非常感动。”(不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到底气不足,需要你真诚的尊重;有钱的客户也需要关注他的面子和价值。)


        方晓庆说,即便是不买房的客户,也能给她带来极大的利润。“一次,快下班的时候,来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买房,只是随便看看。大家忙了一天,都很累了,不愿意起身招待他。我没有犹豫,打起精神,陪他逛了好几个小时。”这个客户没说什么就走了,方晓庆也没有放在心上。谁知道两天后,不断有客户打电话找她买房子,方晓庆很奇怪,但也想不出原因。“最后楼房开盘时才真相大白,那位男客户跟着一帮朋友一起出现,我才知道都是他给我介绍的客户。他一共给我介绍了13个客户,最后他自己也在这儿买了房。”(还是那句话:所有进门的都是你的客户,因为他有可能带来口碑营销。销售人员多有短期心理,不能立即下单的或者不下单的,都可能给你带来口碑效应。)方晓庆从此懂得了长线经营的道理,“其实对客户来说,他即便现在不买,以后也会买;即便自己不买,或许也会介绍朋友买。所以都要认真对待。”


        真诚比技巧重要


        方晓庆偶然入行,没想到一开始售楼就尝到了甜头,她决定踏踏实实地做售楼小姐。“现在想想,刚做房地产时,我还不懂专业知识,好在那会儿的客户要求不高,只要觉得价钱合适,房子满意,就会出手。现在的客户挑剔得多,基本都是看了很多楼盘,反复比较才决定,卖房子越来越难了。”


        方晓庆开始根据市场变化,学习行业知识,好满足不同客户的需要。(好业务的素质:自我学习能力强。向书本学,向他人学,从实践中总结学习。)不过,她一再向记者强调,自己并不看重销售技巧:“因为相比技巧,真诚更重要。买房子的客户都是久经江湖,什么样的技巧他看不出来,重视技巧倒不如简单一点,真诚一点,真心实意地为客户着想。”(真诚比技巧更重要。)


        销售的第一步:快速建立与客户的信任关系。包括真诚对待所有客户、亲和力、不要比客户显得精明等。


        当然,方晓庆也积累了一些经验。对于看房的女客户,她尽量感性地去沟通,介绍房子时注重布置,环境等话题,“比如介绍厨房,我会说这是洗菜的地方,这个是烤箱什么的。而男客户看重的是房子的价值、潜力。我就多谈一些数据,也会告诉他们,我们用的是知名物业公司,室内装修用的是什么牌子。”方晓庆虽然不以貌取人,但时间长了,她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵,态度矜持而淡漠,对待这样的人,态度要热情,但是话不能多,介绍完基本情况,对方不说话,自己尽量也不说,但要随时准备回答问题。”方晓庆说,这种客户不容易招待,很难猜到她们的心思,“要特别注意把握好距离,近了她会防备你,远了她又嫌不周到。”(销售人员要有良好的人际敏感性,能很好的把握不同风格的客户心理,注意保持好人际距离。简单地说,就是不给客户压力感和过强的存在感。在沟通过程中注意观察客户的关注点,并适时引出卖点,不要喋喋不休的讲话,也不要默默不语,总等着客户的问话)相比起这些人,方晓庆还是喜欢跟普通客户接触,“他们就是家长里短,问得很细致,也容易接近,我很喜欢跟他们聊天,和很多客户都成了朋友。有一个阿姨,还让我和她闺女拜了干姐妹,常招呼我去他们家吃饭。”


        销售的第二步:发现和引领客户的需求。方晓庆善于根据客户的类型、风格、心理特质等与其沟通,很好的抓住客户心理。比如,女客户常常喜欢感性的交流,她就用形象化的方式构筑一个情境,使得一个空房子变成了一个生活的场景。以售楼员为例,好多房地产销售都制订了标准的话术,但你会发现他们的话术对任何人都是一样的。


        方晓庆喜欢这种寻常百姓间的亲近感,而她的面孔,不笑的时候也透着亲和力,让人没有防备,不会抗拒。


        心态好,就是生存之道


        方晓庆大方地承认自己不是漂亮的女孩,“有人说我胖,胖是很多女孩忌讳的字眼,可我不在乎,我的心态好。”


        心态好,是方晓庆反复强调的一点,无论是工作还是与人相处,她喜欢多看优点少看不足。“我不会揭别人的短处,也不想关注别人做得怎么样,只做好自己的事情。”方晓庆不是美女,这反而成了她的优势。“漂亮的女孩,比较矜持,处处在意自己的形象,总希望自己是焦点,受到瞩目。这样的心态,无论在客户面前,还是在同事中,都不占优势。”(一方面漂亮的女孩不一定成为好的销售员,清华无美女即是这个意思;此外漂亮的销售人员往往容易给客户带来压力。)


        在客户面前,姿态上放低自己,突出客户;而同行之间,让着别人一点,不抢单。方晓庆说这就是生存之道。“很多人觉得售楼小姐很轻松,陪客户聊聊天,逛逛楼盘就能赚钱,其实我们很辛苦,有时要从早上一直工作到凌晨一两点,没有节假日,没有周末,即使拼命做,也可能短时期内出不了效益。一些条件好的漂亮女孩,往往受不了苦而另谋出路。”


        优秀销售人员的基本素质就是有良好的职业心态。“在客户面前,姿态上放低自己,突出客户;而同行之间,让着别人一点,不抢单”即是生动的写照。


        方晓庆现在每年能赚数十万年薪,走得踏实而有奔头。这个普通售楼女孩创造的奇迹,恰恰说明了“精诚所至,金石为开”这个简单的道理。 

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